都說(shuō)做智能家居窮三代，在艱難的2020年，這句調(diào)侃似乎變成了多數(shù)從業(yè)者的真實(shí)寫照，陷入投入、虧損、再投入、再虧損的惡性循環(huán)，如何在這場(chǎng)生死戰(zhàn)役中找到破局之路，成了每個(gè)“智人”的必修課。
歐瑞博長(zhǎng)沙高橋店店總吳錦超，也有過(guò)同樣的困境，但現(xiàn)在他能在疫情期間仍然保持500%的營(yíng)收增長(zhǎng)，半年就打造了智能家居爆款門店，他都做對(duì)了什么，或許我們能從他的經(jīng)歷中看到自己。
“跑下去，天自己會(huì)亮”
曾放棄北漂，回家創(chuàng)業(yè)，虧損長(zhǎng)達(dá)4年，到現(xiàn)在7天創(chuàng)收35萬(wàn)，是周邊業(yè)績(jī)最好的智能家居門店。吳錦超怎么都沒(méi)有想到，2015年在云南香格里拉酒店里，服務(wù)員說(shuō)“房間里所有電器，都可以用這塊平板控制”，這句話像顆種子一樣在他心里扎下了根，這太酷了。
這位敢想敢做的88年小伙，返京后做了兩個(gè)決定，離開北京，離開中聯(lián)重科，回到家鄉(xiāng)長(zhǎng)沙，All in智能家居，選擇了一家有線智能家居，但他沒(méi)想到一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)4年的虧損正在等他。
2015年的長(zhǎng)沙雖然有一些苗頭，也相對(duì)能接受新鮮事物，但顧客對(duì)于這個(gè)完全沒(méi)有概念，覺得這個(gè)是很遙遠(yuǎn)的東西，需要一遍一遍跟顧客講，這一講，就是3年，也虧了3年，自己也失去了很多。一起創(chuàng)業(yè)的朋友都熬不下去了，轉(zhuǎn)行做了家庭影院之類的。他回憶到，有次凌晨?jī)牲c(diǎn)他看到《無(wú)間道》里梁朝偉說(shuō)：“明明說(shuō)好三年，三年之后又三年…”，不知道怎么就失聲痛哭了起來(lái)……做智能家居的前幾年真的太艱難了。
2020年的夏天，因?yàn)闅W瑞博，他遇見了人生的春天。疫情期間的勞動(dòng)節(jié)，總銷售額高達(dá)35萬(wàn)，高峰時(shí)一個(gè)小時(shí)接待了40波客人，店里都擠爆了。有很多顧客會(huì)主動(dòng)想要裝智能家居，也有很多家裝設(shè)計(jì)師主動(dòng)想要合作。明顯察覺到所有的都不一樣了。
“等80、90后成為買房裝修的主力，智能家居行業(yè)一定會(huì)發(fā)生天翻地覆的改變”，是一直支撐他熬下去的信念，等其他人都熬不下去了，他就熬出頭了。
“選擇比努力重要，事實(shí)證明我選對(duì)了”
“一個(gè)商場(chǎng)有五六家不同的智能家居店，包括附近的商場(chǎng)我們都是做得最好的，這不是吹牛，都有數(shù)據(jù)支撐的”，能感覺到吳錦超說(shuō)這話的時(shí)候非常自信，也比前面釋然了很多，聲音是騙不了人的。
吳錦超是2019年底接觸到歐瑞博的，被朋友邀請(qǐng)參加歐瑞博的年度發(fā)布會(huì)，說(shuō)到這里他的語(yǔ)氣有點(diǎn)復(fù)雜又不難聽出非常激動(dòng)，為了盡量客觀呈現(xiàn)，下面是他的原話，“當(dāng)時(shí)感覺Mark是一個(gè)很有思想很有能量的人，團(tuán)隊(duì)非常年輕有拼勁，看到產(chǎn)品后個(gè)人非常喜歡，理念、設(shè)計(jì)，包括團(tuán)隊(duì)的氛圍都非常的觸動(dòng)我，有一種相見恨晚的感覺”，由于對(duì)行業(yè)有一定的經(jīng)驗(yàn)判斷了，所以現(xiàn)場(chǎng)就簽了代理。
走錯(cuò)的每一步，都在向?qū)Φ氖虑樵诳拷�，他停頓了一下感慨到。因?yàn)樵谟龅綒W瑞博的過(guò)程中也踩過(guò)很多的坑，印象最深刻的是和有一家比較知名的物聯(lián)網(wǎng)公司，和總公司就差在合同上簽字了，同時(shí)分公司也答應(yīng)了另外一個(gè)代理在同一家商場(chǎng)開店，總公司也管不了。他覺得這樣太不保護(hù)經(jīng)銷商的利益了，后面的權(quán)益肯定也得不到保證，就終止了談判，覺得非常失望。
在代理歐瑞博的這半年，他也有一個(gè)很大的感受，覺得選擇做歐瑞博的幾乎也是同一類人，非常樂(lè)于奮斗樂(lè)于分享，有活力的這樣一幫人，認(rèn)識(shí)了好幾個(gè)代理商都非常聊得來(lái)。
感覺很多事情有一種說(shuō)不清楚的緣分，就沒(méi)有遇到的時(shí)候不知道什么是對(duì)的，一旦遇到，好像身邊很多事情和細(xì)節(jié)都在告訴你，你是對(duì)的，這種感受太強(qiáng)烈了。說(shuō)不清楚，很奇妙。
“高質(zhì)量的客戶最看重的，并不是價(jià)格”
從去年11月到現(xiàn)在，也取得了一些不大不小的成就，但是比前三四年的成就感加起來(lái)還要多，不管精神上還是物質(zhì)上都比以前要好很多。
今年疫情剛過(guò)的第二個(gè)月，恰逢五一，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)整個(gè)的氛圍非常的不客觀，再加上開業(yè)不久碰到這個(gè)事情我們心里當(dāng)然也非常虛，為了讓團(tuán)隊(duì)出業(yè)績(jī)，我就給團(tuán)隊(duì)定了實(shí)收款20萬(wàn)的目標(biāo)，雖然我知道不可能完成。
但結(jié)果真是超出我想象，五一7天，我們總銷售額超過(guò)35萬(wàn)，訂單超過(guò)40個(gè)，多的時(shí)候一個(gè)小時(shí)超過(guò)40波客人，整個(gè)店里面都擠不下，那個(gè)時(shí)候真是非常的有成就感，我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都成長(zhǎng)了很多。
說(shuō)到這里吳錦超順帶聊起了讓他收獲非常多的一個(gè)客戶。
“你給我感覺還不是非常專業(yè)，對(duì)你們的產(chǎn)品還不是非常了解”，這是吳錦超留給這個(gè)客戶的第一印象，也是他這次成長(zhǎng)的起點(diǎn)。
印湘江，每戶400平，是長(zhǎng)沙一個(gè)非常高端的樓盤，三個(gè)戶主一起來(lái)看智能家居，一進(jìn)門就能看出是非常高質(zhì)量的顧客，開始他們只看有線，并且也對(duì)比了市面上很多品牌，剛開始溝通就收到了客戶上述的評(píng)價(jià)。
由于當(dāng)時(shí)剛開還沒(méi)有開始培訓(xùn)，再加上顧客的專業(yè)度和比較高的姿態(tài)，吳錦超是沒(méi)有半點(diǎn)信心去拿下這個(gè)客戶的，但店員都斬釘截鐵地說(shuō)一定要拿下這個(gè)客戶，看到店員都這么想要爭(zhēng)取的時(shí)候，他決定放手一搏，就算沒(méi)拿下也是很寶貴的經(jīng)驗(yàn)。沒(méi)想到好戲就這么開始了。
吳錦超分享到，客戶整個(gè)過(guò)程中最看重的是他們團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和學(xué)習(xí)能力，方案中提出了問(wèn)題能夠想盡一切辦法快速為他們解決，是他們最愿意看到的。經(jīng)過(guò)了多次聊方案聊到凌晨，顧客對(duì)方案和團(tuán)隊(duì)都非常認(rèn)可了，然后順利簽下了這三個(gè)客戶。
他笑著說(shuō)道，從這單開始，以后不管有多大的客戶，自己都有信心做好，覺得作為一個(gè)歐瑞博的人，精益求精，不畏艱難，是一個(gè)很好的提升手段。對(duì)于現(xiàn)在的生活狀態(tài)，他也坦言“被錢追著跑的感覺太好了”。
（左四為吳錦超）
從一個(gè)職場(chǎng)新手到小有成就的資深“智人”，現(xiàn)在過(guò)著非常忙碌但充實(shí)的日子，身邊也多了很多優(yōu)秀的同路人，吳錦超非常完美地詮釋了什么叫“成功的反義詞，不是失敗，而是不去拼”。
