廣州德佑-房客來鳴翠店位于海珠區(qū)金碧商圈，自2018年10月并網(wǎng)開業(yè)以來，門店依靠ACN合作網(wǎng)絡(luò)下的房源聯(lián)賣和貝殼找房大流量帶來的客源，實現(xiàn)了業(yè)績從單月不足1萬到超80萬的穩(wěn)步增長。在門店的業(yè)務(wù)成交中，跨店合作成交單量占90%，近70%客戶來源于線上端。
團隊合影
在2019年廣州德佑門店業(yè)績排名中，德佑房客來鳴翠店以年業(yè)績超500萬的成績，位列城市前茅。
據(jù)統(tǒng)計，房客來鳴翠店2019年成交量約占金碧商圈30%市場份額(僅統(tǒng)計貝殼平臺成交)，馬世順經(jīng)紀(jì)人團隊已然成為其所在商圈的經(jīng)紀(jì)行業(yè)的一股中堅力量，同行都樂于跟馬世順的門店合作，非常認(rèn)可其專業(yè)度，稱馬世順為商圈里真正的“社區(qū)專家”。
重視IM回復(fù)率 極致拓展線上線下商機
“我團隊里很多是在這個商圈三年以上的老手，所以對于平臺展位規(guī)則比較重視，并且經(jīng)紀(jì)人很注重維護老客戶獲得轉(zhuǎn)介紹，因此，充裕的線上線下商機是我們比較大的優(yōu)勢。”店東馬世順坦言，成熟、專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人是門店最寶貴的資源，也是業(yè)績節(jié)節(jié)攀升的原因。
店東馬世順
但這位社區(qū)專家的制勝法寶，并不僅僅如此，在經(jīng)紀(jì)人眼里，“嚴(yán)格”是馬世順的標(biāo)簽，他會分析數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)紀(jì)人找到工作中的問題，解決問題，為自己的員工及時“診斷開藥”是他的重點工作。馬世順會查看分析經(jīng)紀(jì)人的IM明細表，考核經(jīng)紀(jì)人從早上8點到晚上10點的IM回復(fù)情況。
“IM明細表數(shù)據(jù)反應(yīng)的是經(jīng)紀(jì)人對線上商機的重視程度，可以清楚地看到客戶發(fā)來消息的時間和經(jīng)紀(jì)人的回復(fù)時間，以及對話量。間隔23秒未回復(fù)客戶消息，就算超時回復(fù)，這時我會對經(jīng)紀(jì)人做一次提醒，再有下次的話，我就會督促他購買加油站的‘貝殼商機�！Ｒ坏┯锌蛻糇稍兿�，手機就會立刻響起特殊的信息鈴聲加強提醒，以免經(jīng)紀(jì)人錯失任何一個商機�，F(xiàn)在有五名經(jīng)紀(jì)人在使用‘商機�！！�
IM對話過程中，經(jīng)紀(jì)人回復(fù)稍慢一秒，下一秒客戶可能就會選擇尋找其他經(jīng)紀(jì)人咨詢。
編者在經(jīng)紀(jì)人王世美手機A+軟件上看到，她在對話窗口特別設(shè)置了多個快捷回復(fù)語。王世美介紹道：“這些快捷回復(fù)語是根據(jù)客戶常問的問題來設(shè)置的，除了提高回復(fù)效率外，還能起到引導(dǎo)作用，有利于進一步交流，這也是店東教我們預(yù)先設(shè)置的。”
此外，馬世順還根據(jù)貝殼產(chǎn)品中心每月提供的廣州地區(qū)房源熱度排行信息，篩選出PV、UP熱度較高的在售樓盤，單獨制成一份門店內(nèi)部房源熱度表，供經(jīng)紀(jì)人及時掌握消費者的市場動向�！澳康氖亲尳�(jīng)紀(jì)人能清晰、準(zhǔn)確地知道，自己該在平臺上著重提升哪些樓盤展位，現(xiàn)在房源熱度表每個月我都堅持做�！�
經(jīng)紀(jì)人馮川權(quán)
經(jīng)紀(jì)人馮川權(quán)主攻新房業(yè)務(wù)，上月成交兩套新房單，認(rèn)購GMV達980余萬，便是根據(jù)門店房源熱度表，積極帶看熱度樓盤，通過提高平臺展位，轉(zhuǎn)化線上商機而來的。熱度樓盤有了成交，IM商機也自然而然實現(xiàn)“滾雪球”效應(yīng)。上月，馮川權(quán)光從貝殼平臺就獲得了近300個新房商機量!
經(jīng)紀(jì)人部分熱銷房源筆記
作為門店新房業(yè)績第一經(jīng)紀(jì)人，馮川權(quán)還分享了一個熱度樓盤的打盤心得：“整個廣州在售的熱度樓盤，我都會去踩盤并記錄樓盤的賣點和地段優(yōu)勢，回來后收集相關(guān)資料，制作成一份熱銷房源筆記鏈接。如果有客戶適合這個樓盤，就可以立馬發(fā)送給他們看，便于客戶第一時間全面了解樓盤信息!”
學(xué)習(xí)提升認(rèn)知 做服務(wù)于經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營者
12年10個月，是馬世順在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的執(zhí)業(yè)時長，也是他扎根海珠區(qū)金碧商圈的時長。
“2007年，那年我20歲，當(dāng)時在商圈的滿堂紅做經(jīng)紀(jì)人，一做就是11年，后來晉升為了鏈家區(qū)長�？梢哉f一直都在這個商圈，從未離開過�！�2018年，此時而立之年的馬世順工作順風(fēng)順?biāo)�，但他心中，一直有一份夢想在燃燒——開店，創(chuàng)業(yè)。
說起加盟德佑的原因，他表示：“鏈家注重客戶的感受和體驗，我非常認(rèn)可鏈家的文化氛圍和服務(wù)理念，知道德佑與鏈家屬于同一公司經(jīng)紀(jì)品牌，于是當(dāng)時開店的時候就選擇加盟德佑，繼續(xù)為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)!”
從經(jīng)紀(jì)人到區(qū)域負責(zé)人，再到現(xiàn)在的德佑店東，馬世順在這角色轉(zhuǎn)變中，思想認(rèn)知也發(fā)生了巨變�！捌鋵嵶龇吭础M等數(shù)據(jù)精細化管理，是我服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的一種方式。他們在服務(wù)客戶，我作為店東就應(yīng)該服務(wù)好經(jīng)紀(jì)人�！�
“數(shù)據(jù)精細化管理，服務(wù)經(jīng)紀(jì)人”馬世順這個認(rèn)知的來源，還要從花橋?qū)W堂說起。
馬世順
“雖然從業(yè)超過十年了，但一直把職業(yè)經(jīng)理人與經(jīng)營者這兩種身份混淆了，直到后來參加了花橋?qū)W院，才對自己的定位有更加清晰的認(rèn)識!”
為期六天五夜的系統(tǒng)店東職業(yè)化培訓(xùn)，使他認(rèn)識到，職業(yè)經(jīng)理人與經(jīng)營者的區(qū)別在于，經(jīng)營者不單只關(guān)注眼前的運營情況，更多考慮的是門店的長遠規(guī)劃，其思維高度更高，這也是作為創(chuàng)業(yè)店東，需要建立的身份價值定位。
而門店要實現(xiàn)長遠發(fā)展，作為經(jīng)營者就需要具備透過現(xiàn)象看本質(zhì)的思維能力，懂得如何運用數(shù)據(jù)，服務(wù)經(jīng)紀(jì)人。
與武漢店東學(xué)習(xí)交流
“我和花橋?qū)W院的同學(xué)非常要好，回來后的第二個月，我就帶上店經(jīng)理李海明去武漢德佑店東呂永泉的門店學(xué)習(xí)了。他在數(shù)據(jù)管理方面做得非常到位!”馬世順單獨制作門店房源熱度表、從IM明細表管理線上商機，便是與優(yōu)秀店東交流學(xué)習(xí)而來的。
“現(xiàn)在團隊實行分組管理，以前看經(jīng)紀(jì)人量化數(shù)據(jù)，往往只注重結(jié)果，如這周有多少帶看、多少單可以結(jié)算等�，F(xiàn)在對數(shù)據(jù)的認(rèn)知提高后，看一份表格，所能獲取到的信息和發(fā)現(xiàn)的問題是不一樣的。”他說。
于馬世順而言，品牌的每一次學(xué)習(xí)活動，都是一次打開眼界，發(fā)現(xiàn)自身短板，為門店增值的機會�！澳愕牡晗胱龀墒裁礃幼樱Q于經(jīng)營者的想法和認(rèn)知，所以我必須提高自己，主動學(xué)習(xí)。”
店東馬世順與經(jīng)紀(jì)人
向優(yōu)秀吸取養(yǎng)分，并將所學(xué)方法、理念轉(zhuǎn)化為行動，高度注重數(shù)據(jù)管理，服務(wù)于經(jīng)紀(jì)人，他使自己變成一股強大的助推力，推動著團隊前行、進步，并對自己的事業(yè)格局也有了更高要求!
“金碧商圈的網(wǎng)簽量在全廣州排名前十，交易量和轉(zhuǎn)手率比較高，賣一買一業(yè)主比較多，這也是我一直精耕這個商圈的原因。今年計劃在這個商圈多拓兩家門店，做到資源覆蓋，人員覆蓋!”
2020年拓店兩家，經(jīng)紀(jì)人新增54人，公司業(yè)績突破千萬......此刻，馬世順心中的目標(biāo)十分清晰且方向明確，正如他對自己的定位一樣——“店東不是職業(yè)經(jīng)理人，而應(yīng)是經(jīng)營者!”
