從2013年接觸房產(chǎn)行業(yè)，@赤峰•李先生選房 用5個年頭讓自己從一名小白成長為公司銷冠，又用了3年時間，從一位傳統(tǒng)中介轉(zhuǎn)變成為坐擁上萬粉絲的快手房產(chǎn)主播。
李偉建用“開弓沒有回頭箭”來形容自己辭職做房產(chǎn)主播的決定，他還記得當發(fā)現(xiàn)自己創(chuàng)作的房產(chǎn)視頻點擊量破萬的瞬間，“那是我第一次被短視頻的力量所震撼，一條快手作品就完成了十幾個人發(fā)傳單一整天的工作量”。在他看來，快手理想家的出現(xiàn)顛覆了房產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)邏輯，更提升了房產(chǎn)從業(yè)人員的工作效率，而“想要更大的發(fā)展就必須趕上行業(yè)的浪潮”。
今年，李偉建參與了快手理想家96安家節(jié)，活動不僅平臺吸引了超460萬人參加，帶動66個城市的超900個樓盤成交，總銷售額突破69億，李偉建更實現(xiàn)了500萬的業(yè)績。
回望在房產(chǎn)行業(yè)深耕的10年，他坦言：“快手理想家改變了我的人生軌跡，也讓更多房產(chǎn)人有了職業(yè)的更多新可能�！彼财诖柚焓掷硐爰业那�，和自身愈發(fā)深厚的專業(yè)能力，盡己所能幫更多人解決“安家”這件大事。
入行10年，見證赤峰房產(chǎn)行業(yè)起落
李先生的從業(yè)經(jīng)歷可以用精彩來形容，餐廳服務(wù)員、建筑工人、煤礦工人、工地電工、車間工人、快遞員、西餐廚師……“年輕人嘛，總是覺得更好的工作在后面等我，所以對什么感興趣就直接去嘗試�！�
2013年，因要購買婚房，李先生聯(lián)系了一家中介公司，“當時那家中介的服務(wù)還不錯，有讓我感受到溫暖”，也得益于這次經(jīng)歷，他開始關(guān)注房產(chǎn)中介這一行。
工作的緣故，李先生多年來一直“漂泊”在外，在北京、鄂爾多斯、大連等多個城市間輾轉(zhuǎn)，但對于故鄉(xiāng)內(nèi)蒙古赤峰，反而沒有太多了解，“我其實是個比較戀家的人，當時覺得房產(chǎn)中介每天都在赤峰的大街小巷中穿梭，能讓我真正了解自己的家鄉(xiāng)，再加上房產(chǎn)行業(yè)當時發(fā)展也不錯，所以沒怎么猶豫就轉(zhuǎn)行了”。
但俗話說的好，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。真正入行后李先生發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)一行，“門道兒”是要靠自己摸索的，“不會有老師傅手把手教你，帶客戶的底氣就要靠自己多學(xué)、多走、多積累”。幸運的是，成為房產(chǎn)中介僅20天，他就迎來了首單成交。
“那位客戶是個大叔，不僅指定了開發(fā)商，對于樓層還有很高要求，必須是帶‘7’的”，為盡快幫客戶找到理想房源，李先生從報紙一個小框一個小框的摳房源信息，“最后我從一張三個月前的報紙上找到了滿足大叔要求的房源”。
他至今還記得，那是個冬天，“我騎著電動車去為他介紹房源信息、帶他看房，被凍得夠嗆，可能是覺得我敬業(yè)吧，他還為我切了盤牛肉、開了瓶啤酒，第二天就全款把這套房子買下來了，這次經(jīng)歷為我?guī)砹撕艽蟮膹臉I(yè)信心，更讓我意識到除了專業(yè)知識外，認真、真誠也是打動客戶必不可少的‘中介素質(zhì)’”。
彼時，正值房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的黃金時期，李先生乘著良好的行業(yè)東風(fēng)加上自身的努力，終于在摸爬滾打了5年后以實打?qū)嵉臉I(yè)績成為門店銷冠，并晉升為店長開始帶領(lǐng)十幾人的團隊，“也是從這時起，我覺得真正算入了這行，也決定要把它當做一份長久的事業(yè)經(jīng)營下去”。
但世事難料，隨著行業(yè)的發(fā)展，一些問題也隨之涌現(xiàn)，最典型的便是傳統(tǒng)發(fā)傳單的獲客方式效率低下，信息聚合性網(wǎng)站端口也因過多的虛假房源信息導(dǎo)致客戶信任度低下。如何獲客成為了當時房產(chǎn)中介的“老大難”。
但有問題就會有答案，就在那年的公司季度分享會上，李先生有位同事在展示成單案例時在客戶來源處填上了快手，原來，他在閑暇時順手在快手上發(fā)了個房源相關(guān)的作品，沒想到被一位粉絲瀏覽到就順利成交了。“當時我們聽到后哄堂大笑，心想這玩意還能賣房，太搞笑了，客戶怎么可能跑到那上面去看房子呢？”
當時的他還沒意識到，一個嶄新的獲客、售房方式，正在悄然興起。
孤注一擲，投身“直播售房”新浪潮
時間來到2020年前后，疫情的爆發(fā)為房產(chǎn)中介們帶來重重一擊，隔離在家，無法外出獲客、帶看，就意味著沒有業(yè)績，也就在這期間，赤峰當?shù)亻_始出現(xiàn)“先吃螃蟹”的房產(chǎn)主播�！暗竭@時我們才后知后覺，發(fā)現(xiàn)快手這個渠道得利用起來，就算在家，也能通過視頻和直播跟大家聊房子，不管怎么樣也算有個能和客戶連接的渠道�！�
就這樣，他注冊了名為“赤峰·李先生選房”的快手賬號，開始經(jīng)營起自媒體售房的事業(yè)。但做房產(chǎn)賬號不是件容易事，李先生既要摸著石頭過河又要兼顧公司業(yè)務(wù)和管理職責(zé)，身兼數(shù)職他深感疲累，“就感覺什么都想做的結(jié)果就是什么都做不好”。思來想去，他決定逼自己一把，“我跟公司提了離職，打算全身心投入做短視頻直播”。
從積攢粉絲開始，初入“短視頻直播場”的李先生沒事就會跑到其他同城大房產(chǎn)主播的直播間“蹭熱度”、為自己的房產(chǎn)賬號做宣傳，時間長了，粉絲還真慢慢增長起來，他也因此迎來了在快手的首次成單。
“說是首單，但其實是個‘雙黃蛋’”，這位客戶也是李先生從其他主播直播間“蹭”來的客戶，“當時他跑來問了我一些房產(chǎn)相關(guān)的問題，我立馬就精神了，做自媒體我還在學(xué)習(xí)但講房子我在行啊”，他根據(jù)客戶的問題進行了詳細的介紹和講解，“他就回復(fù)我說隔天想過來看看，但他家在赤峰旗縣，離我們這有70公里，進城只有一班定點班車，錯過就沒有了”。
抱著不管成不成，該有的服務(wù)要提供到位的想法，李先生決定自己駕車接送客戶，“當時為他帶看了兩次，也接送了兩次，大概半個月時間就順利成交了，之后他又將侄女介紹過來，也在我這訂下了一套房子”。
這兩套房子也帶給了當時還在苦苦摸索的他莫大的激勵，“我更加確信，快手上真實存在有購房需求的客戶，只要我堅持深入挖掘下去，就肯定會有收獲”。
抱著這樣的信念，李先生牟足了勁不斷嘗試新的內(nèi)容方向，發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢，而在此過程中，“直播帶房”的新形式也逐漸走上了正軌。
2022年，快手理想家正式成立，基于“房產(chǎn)主播促進新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀模式，搭建直播短視頻房產(chǎn)知識與信息平臺和房產(chǎn)交易服務(wù)平臺，推動購房者、開發(fā)商、經(jīng)紀人完成更高效的撮合匹配，李先生也簽約成為了理想家中的一員，在他看來，相較于中介們單打獨斗，以機構(gòu)為單位和開發(fā)商談樓盤、談價格時會更具說服力。
與此同時，理想家也派出專人為簽約房產(chǎn)主播進行培訓(xùn)，并給予相應(yīng)流量扶持，“最開始搞直播時哪有腳本，哪有什么話術(shù)文案，但現(xiàn)在，開播前我們都得提前預(yù)熱，構(gòu)思好今晚講點啥、啥內(nèi)容是別人沒講過的，這些思維和能力上的提升都源于官方的賦能，現(xiàn)在就感覺越來越正規(guī)，接下來要走的路也更清晰了”。
扎實深耕，幫更多“朋友”解決安家大事
入行10年，做房產(chǎn)主播3年，如今，李先生已經(jīng)將直播當做日常生活的一部分，而對于房產(chǎn)主播應(yīng)具備的能力，他介紹起來也是如數(shù)家珍。
他坦言，做房產(chǎn)一行，取得客戶信任是第一要義，因此說話做事都得靠譜、實誠，“就和交朋友一樣，言行舉止對上了人家的‘審美’，嘮起嗑來覺得投緣，那可能就會為你加分”。同時，他也堅信前期服務(wù)越優(yōu)質(zhì)，粉絲后期形成的粘性就會越高，“比如，用戶的問題無論大小都要耐心解答，畢竟從快手用戶到客戶的轉(zhuǎn)變不是一蹴而就的，服務(wù)做好，信任感才會逐漸建立起來，有些用戶甚至關(guān)注了我一兩年，才會找我說明他的購房需求，畢竟購房少說也是個上百萬的交易，讓客戶從不認識你到放心把錢交給你，這是個循序漸進的過程”。
他也發(fā)覺，“其實大家對于知識的要求是越來越高的，以前人們獲取信息的渠道有限，大家都很容易滿足，而現(xiàn)在大家不僅對于房產(chǎn)知識內(nèi)容的要求越來越深入，甚至對于主播的直播風(fēng)格、短視頻內(nèi)容的‘品味’也越來越高，說簡單了、做不到位了，人家都‘不解渴’”。
基于這樣的觀察，李先生在直播過程中不僅致力于將每個知識點講細、講透，同時還會通過一些有趣的購房知識和此前經(jīng)歷過的購房小故事，吸引直播間客戶提升留存時長，“不少客戶甚至把我的直播間當成助眠直播，睡前總要打開看看，還有人在評論區(qū)跟我說‘每天聽你叨叨兩句，我這多少年的失眠都給治好了’，還有一些老粉都成了半個‘房產(chǎn)專家’，有人在直播間提問都能替我解答”。
但這種信任感為李先生帶來最實在的反饋還是轉(zhuǎn)化，“之前就有位大姨，跟我直播跟了一年，最后在我這購入了一套房子，但其實她家有個親戚就是干中介的”。詢問原因才得知，原來是因為很多專業(yè)知識親戚根本解釋不明白，大姨還特意跟李先生強調(diào)“我看你在赤峰干了十來年，講得也明白，找你我更放心”。
從不相信直播賣房，到孤注一擲投身直播賣房，觀念轉(zhuǎn)變的背后，靠的是實打?qū)嵉男Чf話。
在李先生看來，相比傳統(tǒng)中介模式，直播賣房模式具備多重優(yōu)勢，例如短視頻和直播的富媒體、實時互動的表達形式，高效解決了購房者的消費決策問題，“就比如我們之前發(fā)傳單，一天‘使大勁’也就發(fā)500張，但現(xiàn)在發(fā)個段子的瀏覽量可能就是幾千甚至幾萬，一個主播的人效更是能媲美過去一個團隊，獲客更‘實惠’了”。
今年9月，快手理想家發(fā)起96安家節(jié)，聯(lián)動開發(fā)商、房產(chǎn)機構(gòu)和主播，為購房者帶來六重好禮和海量優(yōu)質(zhì)房源。活動期間，用戶在直播間可領(lǐng)取最高3666元的購房禮金，還可抽取1666快幣和888元現(xiàn)金。
李先生也積極參與并順利成單4套房子，“除了獲得還不錯的成績以外，我覺得更重要的是通過活動，更多人了解到快手上還有這么多專業(yè)房產(chǎn)主播每天為大家事無巨細的講房，這個宣傳效果對于以后的長期發(fā)展是很有益處的”。
接下來他也計劃進一步打磨短視頻風(fēng)格，“這東西就像追劇一樣，天天看一個類型的內(nèi)容就容易膩，我希望能將房子介紹得更吸人眼球一點，讓大家能從我這得到更多的新鮮感”，同時，他也計劃著等客源再多些，就著手組建自己的團隊，將獲客、帶看等工作進一步細分，“畢竟一個人的精力是有限的，想要做大做強，確保每個環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，還得靠團隊的力量”。
對于未來，他覺得保持初心繼續(xù)前行就好，“我也沒啥太大的野心，就希望理想家越來越好，有一天能夠成為房產(chǎn)領(lǐng)域更加響當當?shù)拇笃脚_，被更多人了解和信賴，孵化出更多專業(yè)的房產(chǎn)主播，讓更多地方的人們都能通過更加便捷的方式，找到自己心目中的‘理想家’”。
