“樓市交易容易遇到哪些問題?”“現(xiàn)在什么房子靠譜?”“環(huán)京樓市促銷你關(guān)注了嗎?”……在“地產(chǎn)真真扎”的快手主頁里,天南地北的房源信息、各種細(xì)分的房產(chǎn)行業(yè)趨勢、各類型的購房交易誤區(qū)比比皆是。
“地產(chǎn)真真扎”本名楊柏楠,作為一名快手房產(chǎn)主播,他為自己起這個(gè)昵稱的原因在于,他希望能用自己的真心和真知識(shí),直接“扎透”購房者的心中所想,助其找到更心儀的“理想家”。
眾所周知,購房作為一筆大宗消費(fèi),購房者往往需要大量的信息及房產(chǎn)專業(yè)知識(shí),來支持其做出最后的購買決定,真真扎就憑借豐富的房產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)承擔(dān)起了這個(gè)重要的環(huán)節(jié),補(bǔ)足普通購房者對(duì)于房產(chǎn)知識(shí)的匱乏。
入行16年,真真扎的房產(chǎn)資源遍布全國各地,他也從一名房地產(chǎn)企業(yè)的普通員工,晉升成為無數(shù)購房者的“謀士”和不少房產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者的“領(lǐng)路人”,用一步步堅(jiān)實(shí)的腳印,不斷踐行著“為老鐵們買房賦能”的初心。
意外打開的房產(chǎn)職業(yè)新路
真真扎其實(shí)是位不折不扣的房產(chǎn)“專業(yè)選手”。就讀于房地產(chǎn)經(jīng)營管理專業(yè),真真扎2008年畢業(yè)后,就一頭扎進(jìn)了北京的房地產(chǎn)市場。
“當(dāng)時(shí)我屬于公司管理崗,主要工作職責(zé)就是為公司提供策略方案。”雖沒有太多一線銷售經(jīng)驗(yàn),但對(duì)于房產(chǎn)行業(yè)的政策、趨勢,真真扎卻做到了爛熟于心。
彼時(shí),各類型的短視頻直播和綜合性社交媒體剛剛興起,為了進(jìn)一步提升品牌知名度,真真扎所在的房產(chǎn)企業(yè),對(duì)所有員工下達(dá)了每周需要發(fā)布一定數(shù)量房產(chǎn)短視頻的硬性要求,按數(shù)據(jù)進(jìn)行KPI考核。
“當(dāng)時(shí)也沒考慮是不是真的能帶來客戶,完全是當(dāng)做任務(wù)來干的”,盡管沒有全身心投入深耕,日復(fù)一日的堅(jiān)持也仍舊讓他在潛移默化中掌握了不少短視頻經(jīng)營分享經(jīng)驗(yàn)。
但世事難料,2022年初,受房地產(chǎn)行業(yè)大環(huán)境影響,行業(yè)內(nèi)許多人需要另謀生路,真真扎也是其中之一。
也是在這一年,基于“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式,快手正式成立理想家房產(chǎn)業(yè)務(wù)中心,作為內(nèi)容與商業(yè)結(jié)合的新生態(tài),探索完成房產(chǎn)類大宗消費(fèi)品在快手生態(tài)的交易全鏈路。一次偶然的機(jī)會(huì),真真扎就在和朋友聊天的過程中得知了此事。
“我之前做這行手里也積累下來不少銷售資源,我那位朋友是在房產(chǎn)資源平臺(tái)工作的比較關(guān)注這一塊,當(dāng)時(shí)聊天正好聊到這,他就告訴我,快手布局房產(chǎn)交易了,問我感不感興趣。當(dāng)時(shí)我就想反正也不知道干什么了,快手官方那邊還給扶持、給培訓(xùn),不如就去試試吧�！�
真真扎是個(gè)高執(zhí)行力的人,憑借此前積累下的短視頻運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、房產(chǎn)知識(shí)等,他很快便產(chǎn)出了一大批行業(yè)趨勢分析判斷、各個(gè)開放商的探盤視頻,有時(shí)候?yàn)榱双@得更多人的關(guān)注,他還會(huì)分享一些引起廣泛討論的社會(huì)熱點(diǎn)新聞,“表面是分享新聞,但我也會(huì)想辦法扣回到房產(chǎn)行業(yè)”。
就這樣,憑借豐富、高質(zhì)量、高專業(yè)度的短視頻內(nèi)容,真真扎的賬號(hào)人氣一路提升,賬號(hào)輻射人群不斷擴(kuò)大,在此過程中,他也真切地感受到了這種新型營銷模式的感染力。
在他看來,傳統(tǒng)房產(chǎn)中介做的是“體力活”,純粹是靠奔波找客源,而通過快手這樣的自媒體平臺(tái),“中介的影響力是呈指數(shù)增長的”。
短視頻直播讓“奔現(xiàn)”效率更高
賬號(hào)影響力不斷提升,直播也就順其自然的被真真扎提上了日程。
他還記得自己首次開播時(shí)的“狀況百出”。區(qū)別于傳統(tǒng)人對(duì)人、面對(duì)面的中介交流模式,第一次面對(duì)手機(jī)屏幕介紹房產(chǎn)內(nèi)容的真真扎顯得格外無所適從,“其實(shí)當(dāng)時(shí)直播間里基本上都是來圍觀的熟人,沒幾個(gè)真實(shí)的用戶,但我坐在那還是緊張地話都不會(huì)說”。
為了緩解緊張情緒,也為了盡快掌握直播節(jié)奏,真真扎不僅會(huì)提前準(zhǔn)備好直播內(nèi)容框架,甚至還會(huì)讓朋友“潛伏”在直播間內(nèi)為自己打配合,以此“撐”住直播場面。
某一天,他突然發(fā)覺,“我開始從既定的內(nèi)容中跳出來了,從特意想講點(diǎn)什么變成和粉絲們談天說地,講解的房產(chǎn)內(nèi)容也隨著和大家的互動(dòng)越來越發(fā)散”。
就這樣,堅(jiān)持直播了三個(gè)月,真真扎也迎來了在快手成交的第一單。
那是一位50多歲的唐山大叔,“他在我直播間蹲了挺長時(shí)間,但從來不說話,有一天突然在后臺(tái)給我留言,就倆字‘電話’”。他將電話給過去后,大叔也很快打了過來,原來他有500萬的預(yù)算,希望能為在電視臺(tái)工作的孩子找一套房子,在北京安定下來。
大叔和他的兒子傾向于在公司附近找一套二手房,上班路程短,周邊環(huán)境也比較繁華,但真真扎卻不這么認(rèn)為,“他的公司在北京CBD區(qū)域,以當(dāng)前預(yù)算理想的房源較少,二手房的生命周期較短,同時(shí)也不利于年輕人以后成家,或者把老人接過來團(tuán)聚,還不如在可接受的通勤范圍內(nèi)購入一套新房”。長線且全面地分析贏得了父子倆的信任,接受了他的建議,最終定下了一套滿意的新房。
有了首單激勵(lì),真真扎也開始在快手平臺(tái)投入更多精力,每晚九點(diǎn)半,他都會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播間內(nèi),一直播到十二點(diǎn)。在非直播時(shí)間里,真真扎會(huì)花上大量時(shí)間學(xué)習(xí)最新房產(chǎn)行業(yè)信息,“要在腦海里構(gòu)建自己的政策庫、數(shù)據(jù)庫,知識(shí)儲(chǔ)備不到位,憑什么能在直播時(shí)‘張嘴就來’呢,當(dāng)粉絲們提出的疑問你都能準(zhǔn)確解答的時(shí)候,這種專業(yè)度是會(huì)被大家感受到的”。
真真扎認(rèn)為,無論是之前還是現(xiàn)在,購房的客戶本質(zhì)上是一樣的,但不同的是“以前客戶去線下門店找中介,雙方聊的更多是房產(chǎn)區(qū)域、不同項(xiàng)目的價(jià)格,但現(xiàn)在在直播間,柴米油鹽、宏觀微觀啥都能聊,以前在線下‘匆忙’建立信任的過程已經(jīng)在線上完成了,約到線下看房時(shí)就只是個(gè)‘奔現(xiàn)’的過程,無論是溝通還是成交率都高了不止一點(diǎn)半點(diǎn),甚至還有很多老鐵會(huì)把我直播的鏈接分享給身邊更多有購房需求的人”。
真真扎成為了團(tuán)隊(duì)的重要客戶入口,充足的客源也使得其所在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績穩(wěn)健增長,效益最好時(shí),單月GTV就達(dá)到了3億左右。
為更多優(yōu)質(zhì)主播“陪跑”
在快手的房產(chǎn)生意逐漸踏上了正軌,但真真扎心里卻仍然繃著一根弦。
在他看來,短視頻和直播徹底改變了房產(chǎn)行業(yè)的營銷交易邏輯,此前的房產(chǎn)中介圍繞著房子、開發(fā)商項(xiàng)目展開工作,但現(xiàn)在客戶才是“宇宙中心”。
“真誠”和“真實(shí)”開始成為“新中介”的從業(yè)準(zhǔn)則。他記得入局快手之初,“總有點(diǎn)放不下‘架子’,畢竟原來在企業(yè)里的段位也還算可以,當(dāng)時(shí)我的個(gè)人介紹還是上市房企營銷負(fù)責(zé)人,乍一看好像很厲害,但都是些虛頭巴腦的東西,還不如老實(shí)告訴大家,我去過多少城市、看過多少盤、服務(wù)過多少客戶,這在大家眼里才是實(shí)實(shí)在在的經(jīng)驗(yàn)”。
如今,真真扎不僅和朋友組建起了自己的團(tuán)隊(duì),還與全國多地的房產(chǎn)開發(fā)商建立了堅(jiān)實(shí)的聯(lián)系,公司規(guī)模達(dá)到了一百四五十人,擁有幾十位不同地區(qū)的房產(chǎn)主播,基本上能夠滿足全國大部分地區(qū)用戶的購房需求。
“就算有客戶所在的區(qū)域沒有我們合作的房源,我也可以把他推薦給當(dāng)?shù)匚沂熳R(shí)的房產(chǎn)朋友,房產(chǎn)生意并不一定都要我自己做,能讓大家真正選到心儀的房源,把口碑建立起來才是王道”。
而隨著快手房產(chǎn)內(nèi)容消費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長,房產(chǎn)用戶生態(tài)繁榮,快手理想家也推出了“陪跑計(jì)劃”等房產(chǎn)主播扶持計(jì)劃,通過培訓(xùn)+陪跑雙線并行方式,以知識(shí)輸入+深度幫扶的模式,幫助傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型成為房產(chǎn)創(chuàng)作者。而真真扎和他的團(tuán)隊(duì)也憑借過往的“戰(zhàn)績”,以及一次次實(shí)戰(zhàn)積累下的經(jīng)驗(yàn),受邀成為了講師團(tuán)隊(duì)中的一員。
每場培訓(xùn),他被問得最多的便是“一名合格的房產(chǎn)主播應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)”。在真真扎看來,一是要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,只有積累知識(shí)、掌握新技術(shù),才能快速融入、利用好當(dāng)前的生態(tài);二是要有歸零重來的決心,就算原來是房產(chǎn)銷冠,到了線上也要重新和大家建立信任,靠真誠和真實(shí)搞定業(yè)績;三是要有一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心,和每一個(gè)新賽道一樣,能做出成績的往往都是堅(jiān)持下來的那批人。
最后一點(diǎn),就是要會(huì)分享,“當(dāng)下,房產(chǎn)中介開始從‘信息終端’變成了信息的傳播者,這個(gè)思路和傳統(tǒng)中介是反著來的,傳統(tǒng)中介把每個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目的信息當(dāng)做自己的獨(dú)家資源,用來吸引客戶,而現(xiàn)在因?yàn)槎桃曨l和直播的出現(xiàn),房產(chǎn)市場變得越來越透明,把消息盡可能多的釋放出來反而更有價(jià)值,這又回到了第一點(diǎn),不斷釋放信息,然后再逼著自己不斷學(xué)習(xí),這樣才能形成一個(gè)良好的循環(huán)”。簡而言之,能為粉絲、購房者、房產(chǎn)行業(yè)做出實(shí)在貢獻(xiàn)的主播們,才能在這個(gè)賽道上走得更遠(yuǎn),收獲更多人的尊重。
對(duì)于房產(chǎn)市場未來的發(fā)展,真真扎也秉持著樂觀的態(tài)度。“每個(gè)行業(yè)都會(huì)有爆發(fā)期和調(diào)整期,現(xiàn)在我們就處于調(diào)整期,這是一個(gè)優(yōu)勝劣汰、積壓泡沫的階段,雖然痛苦但只要把這個(gè)大浪淘沙的過程撐下去,以后就會(huì)站得更穩(wěn)。”
接下來,真真扎也希望通過陪跑計(jì)劃培養(yǎng)更多優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)主播,幫助他們更快提升專業(yè)度,更好地服務(wù)購房人群,同時(shí),他也希望進(jìn)一步推進(jìn)自身團(tuán)隊(duì)建設(shè),“我們團(tuán)隊(duì)布局的是全國房源,涉及的范圍廣、覆蓋的主播多,成員們的業(yè)務(wù)水平也因此有些參差不齊,所以我們下一步計(jì)劃形成主播梯隊(duì),先做出各個(gè)區(qū)域的頭部賬號(hào),再由大號(hào)帶小號(hào)一同進(jìn)步成長”。
相信隨著短視頻、直播在房地產(chǎn)行業(yè)的影響力不斷加深,越來越多秉持著真誠、真實(shí)信念的房產(chǎn)主播也將走向臺(tái)前,帶來更優(yōu)質(zhì)的房源、更規(guī)范的服務(wù),推動(dòng)房產(chǎn)行業(yè)構(gòu)建起更加良性的新秩序。
