2021年8月25日，世茂服務(wù)（873.HK）發(fā)布2021年中期業(yè)績，其中，第三方競標(biāo)外拓成績備受業(yè)內(nèi)關(guān)注，外拓面積2611萬平方米，同比增長近29倍，僅半年時間，超越去年全年18％。
靚麗成績單背后則是，自2019年底以來，世茂服務(wù)開始培育發(fā)展第三方競標(biāo)外拓能力，經(jīng)過一年多的努力，成效顯著，建立“1+4”業(yè)務(wù)全鏈條能力，已進(jìn)入行業(yè)第一梯隊。
“彎道超車”：市拓速度和質(zhì)量提升，業(yè)態(tài)多元
對于市場外拓亮點，在中期業(yè)績發(fā)布會上，世茂服務(wù)管理層介紹，首先，速度提升明顯，僅半年時間，市場外拓成績同比增長近29倍，超過去年全年18%；其次，向多元業(yè)態(tài)綜合拓展，除了住宅，高校、產(chǎn)業(yè)園、公建等非住宅業(yè)態(tài)占比高達(dá)61%；第三，市場外拓質(zhì)量提升，中標(biāo)多個標(biāo)桿項目，取得了溫州大公館、廣州獵德凈水廠、北京郵電大學(xué)、中央民族大學(xué)（豐臺校區(qū)）、成都地鐵2號線等優(yōu)質(zhì)標(biāo)的。
而且，第三方競標(biāo)外拓的平均物業(yè)費從2020年底2.1元/平方米/月，提升到2021年中期的2.2元/平方米/月，與整體平均物業(yè)費保持一致。
總之，在第三方競標(biāo)外拓方面，世茂服務(wù)全面提速提質(zhì)，綜合拓展能力全面提高。
“1”：把握三大關(guān)鍵因子，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化能力
能夠取得如此優(yōu)異的外拓成績，這得益于，今年以來，世茂服務(wù)不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗，全面升級升維，建立“1+4”業(yè)務(wù)全鏈條能力。
所謂“1”，就是以公式化思維，構(gòu)建起標(biāo)準(zhǔn)化市場拓展能力。“即把市場拓展人員的豐富經(jīng)驗轉(zhuǎn)換成標(biāo)準(zhǔn)化的能力，提高競標(biāo)外拓合同收入”，世茂服務(wù)管理層如此解釋，這與幾個關(guān)鍵因子相關(guān)，因此，將市拓拆分為有效信息獲取、項目踏勘和評審效率、談判和投標(biāo)轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并逐一有針對性地打造提升各項能力。
在有效信息獲取方面，世茂服務(wù)聯(lián)動世茂集團(tuán)及供應(yīng)商，開展全民營銷；至于競標(biāo)外拓信息，則圍繞房地產(chǎn)開發(fā)的上下游全生命周期場景跟蹤，形成篩選漏斗，尋找業(yè)務(wù)機會，比如，在施工階段，世茂服務(wù)給工地提供服務(wù)，在銷售階段，給案場提供服務(wù)。報告期內(nèi)，這方面貢獻(xiàn)了1.9億年飽和收入。
在項目踏勘和評審效率方面，項目踏勘實現(xiàn)模塊化分工，項目經(jīng)理、供應(yīng)商共同參與踏勘；總部建立踏勘“專家?guī)臁�，�?yōu)化踏勘清單，實現(xiàn)超30個踏勘關(guān)鍵點；按項目、體量、業(yè)態(tài)，分設(shè)5級授權(quán)評審體系，保質(zhì)量提速度。
“以前，一線人員踏勘，差異性非常大，標(biāo)準(zhǔn)化程度低。后來，我們在總部層面，建立了踏勘專家組，把項目踏勘分成30多個關(guān)鍵的踏勘點，比如，電梯機房怎么踏勘，水泵房怎么踏勘，都做了詳細(xì)、標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，以此提升踏勘和評審的效率�！笔烂⻊�(wù)管理層如此解釋。
最后是談判和投標(biāo)轉(zhuǎn)化率，識別各場景下的關(guān)鍵成功因素，優(yōu)化提升并固化；針對關(guān)鍵決策人和關(guān)鍵事項，形成每日跟進(jìn)制度，及時銷項�！案⒅乜蛻舻男枨螅跇�(biāo)書中就體現(xiàn)出我們的解決方案，提高轉(zhuǎn)化率。”
“4”：組織團(tuán)隊保障、數(shù)字化支撐等助力
“服務(wù)的產(chǎn)品是無形的，需要能讓客戶感知的到，這就需要一些策略，比如打造標(biāo)桿項目，增加場景理解等�！笔烂⻊�(wù)管理層表示，因此，建立“端到端”的產(chǎn)品體系，建立產(chǎn)品圖譜，并分業(yè)態(tài)不斷迭代完善，打造標(biāo)桿示范項目；提供輕量化、定制化解決方案；快速響應(yīng)客戶的核心訴求。
其次，建立中心城市外拓“織網(wǎng)”。建立城市深度掃描機制，積累項目數(shù)據(jù)字典；再去打通關(guān)鍵渠道，建立深度合作。比如，8月21日，世茂服務(wù)與中電太極集團(tuán)等合作，合作方擁有雄厚的技術(shù)優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的智慧產(chǎn)業(yè)項目資源，世茂服務(wù)與之在智慧城市、城市服務(wù)等領(lǐng)域深入開展合作，以共同打造“數(shù)字武夷”創(chuàng)新樣板。
三是組織團(tuán)隊保障。實施“百將計劃”，迅速建立起一支能打硬仗的競標(biāo)外拓鐵軍�！敖衲晟习肽暾辛�130個市拓人員，給予薪酬激勵，人員快速到位，同時在考核上，不僅關(guān)聯(lián)收入，還關(guān)聯(lián)利潤，極大調(diào)動員工的積極性�！笔烂⻊�(wù)管理層表示。
最后則是數(shù)字化支撐。迭代全生命周期跟蹤調(diào)度系統(tǒng)，實現(xiàn)信息收集、合同簽署等全流程節(jié)點線上化。
完成市拓業(yè)績目標(biāo)可期，發(fā)展更加從容
基于上述整體能力的構(gòu)建，對于市拓的靚麗成績單，世茂服務(wù)管理層并不意外，“能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)前目標(biāo)，我們覺得很正常，對于未來更高、更長遠(yuǎn)的目標(biāo)，我們也充滿信心�！�
市場外拓能力的進(jìn)一步提升和完善，將進(jìn)一步增強下半年如期完成甚至超額完成全年市拓業(yè)績目標(biāo)的確定性。
如此一來，一方面，在市場外拓方面，世茂服務(wù)將繼續(xù)加強內(nèi)部審核機制，有針對性地獲取更多更好的項目；另一方面，雖然投資拓展一直審慎進(jìn)行中，未來將更加從容，將按照公司既定發(fā)展目標(biāo)穩(wěn)步前行。
