引言:房地產(chǎn)營銷數(shù)字化不是對置業(yè)顧問的替代,而是對優(yōu)秀人才的篩選。未來的競爭是在以數(shù)字化營銷為技術(shù)基礎(chǔ)的前提下,圍繞品牌、組織、文化、人才展開的綜合競爭。思為科技致力于幫助開發(fā)商技術(shù)平權(quán),目前已經(jīng)和80%百強(qiáng)開發(fā)商達(dá)成深度合作。
要論打工人的鋼鐵打工魂,地產(chǎn)銷售排第二,沒幾個行業(yè)能排第一。
最近智聯(lián)招聘發(fā)布數(shù)據(jù)報(bào)告,顯示房地產(chǎn)/建筑業(yè)平均每周加班7.74小時,位列全行業(yè)第一,甩了996的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)六條街。其中86.31%的人加班無補(bǔ)貼,比例之高,其他行業(yè)望塵莫及。
與這組數(shù)據(jù)對應(yīng)的,是地產(chǎn)行業(yè)流失率高、惡性競爭、分配旱澇不均等讓人失望的標(biāo)簽。
今天,思為哥想和大家聊聊這背后的矛盾和潛藏的危機(jī)。
一、打工人:時間都去哪兒了?
西裝革履,皮鞋锃亮,油頭后梳,時刻保持精神飽滿妝容靚麗……這只是表象。
背后的真相是,銷講詞拿出來厚厚一沓,從品牌到規(guī)劃,從容積率到梯戶比,不同戶型的層高、進(jìn)深、實(shí)用率,隔壁競品樓盤的優(yōu)劣勢,全部都要刻在腦海里。
這還不夠。
碰到專業(yè)點(diǎn)兒的客戶,從宏觀政策到微觀走勢,從投資理財(cái)?shù)饺松?guī)劃,前后十年都要聊得清清楚楚。必要的話,還得探討探討美國總統(tǒng)大選對中國經(jīng)濟(jì)的影響,以及房屋風(fēng)水對子孫未來的幫助……
這么高的行業(yè)門檻,自然得7*24小時連軸轉(zhuǎn)才能跟得上。
當(dāng)然,這還沒算上隔三差五聯(lián)絡(luò)客戶、噓寒問暖維系客情、旁敲側(cè)擊了解需求、加班加點(diǎn)匹配房源、隨時待機(jī)實(shí)地帶看耗費(fèi)的時間。
所以,996的互聯(lián)網(wǎng)人敗給007的地產(chǎn)人,真的是一點(diǎn)兒也不冤。
二、能不能快樂打工?
可以的。
事實(shí)上,如果能減少置業(yè)顧問背銷講詞的時間,提升客戶識別和判斷的效率,對打工人和開發(fā)商來說,都是雙贏。
舉個簡單的例子,一套專業(yè)的移動銷講系統(tǒng),可以幫置業(yè)顧問節(jié)省近七成時間。通過把項(xiàng)目基礎(chǔ)信息,有側(cè)重、有先后地標(biāo)注清楚,再模擬實(shí)際銷講場景優(yōu)化內(nèi)容權(quán)重。置業(yè)顧問就可以少花時間死記硬背,多花時間享受生活。
但這還只是最基礎(chǔ)的工具支持,更難的是對客戶的分類和對需求的把控。
比如,通過結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化記錄用戶行為,量化用戶的意向和購房傾向,幫助置業(yè)顧問秒懂客戶需求,開口的第一句話就切中客戶胃口,帶看的第一套房子就能讓客戶嘆服,這樣成交效率將獲得質(zhì)的提升。
畢竟,“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”提了這么多年,咱們堂堂地產(chǎn)營銷,還是別固守人海戰(zhàn)術(shù)了!
三、集團(tuán):比打工人更難
置業(yè)顧問的成功帶來項(xiàng)目的成功,項(xiàng)目成功才能使得區(qū)域成功,區(qū)域的成功就是集團(tuán)的成功。從這個角度講,沒有人比集團(tuán)更希望置業(yè)顧問快樂打工。
但集團(tuán)也很難辦。
雖然很多開發(fā)商想通過數(shù)字化營銷,幫助置業(yè)顧問更早下班,更多成交。但在實(shí)際執(zhí)行中,很容易出現(xiàn),集團(tuán)和一線“互相不理解”的狀況。
比如,思為哥在一項(xiàng)面向集團(tuán)營銷總的調(diào)查中發(fā)現(xiàn), “推行不下去,一線不愛用”是阻礙數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原因。
圖片來源于思為科技調(diào)研報(bào)告
但置業(yè)顧問的回應(yīng)很簡單:這些工具根本沒效,還費(fèi)時費(fèi)力耽誤工夫。
這種矛盾導(dǎo)致,許多開發(fā)商的轉(zhuǎn)型嘗試遇阻甚至不了了之。
對此,思為哥在和行業(yè)頭部開發(fā)商實(shí)踐的過程中,總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),可以分享給大家。
一方面,作為利益共同體,“打工人”需要被激發(fā)。
轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)邏輯,一定是在新的業(yè)務(wù)場景下,從幫助置業(yè)顧問成單的視角,去設(shè)計(jì)工具、流程和制度。
因此,讓更貼近市場的人做決策,把主動權(quán)還給一線,相比于從上到下集約式地命令和管理,或許更能激發(fā)打工人的活力。
而當(dāng)集團(tuán)的每一個最小細(xì)胞單元被激活的時候,也就是組織生命力最旺盛的時候。
另一方面, “打工人”更需要技術(shù)賦能。
沒有賦能的放權(quán),只是無序散養(yǎng)。在與北京融創(chuàng)的合作過程中,有置業(yè)顧問直言“幸福云的確改變了我的生活習(xí)慣”。從傳統(tǒng)的早起后call客、背銷講詞,變?yōu)榈谝粫r間查資訊、攢點(diǎn)擊、看數(shù)據(jù),最終一步步晉升為銷冠,——這是優(yōu)秀人才與優(yōu)秀工具合二為一的結(jié)果。
也有置業(yè)顧問借助活動與思為數(shù)據(jù)追蹤系統(tǒng),精準(zhǔn)地篩選自己微信聯(lián)系人中的高效傳播者,聚焦總是能帶來大量裂變和留電的某位大學(xué)教師和業(yè)主,最終通過這種零成本的二度人脈,獲得高凈值潛在客戶過千組,并完成6組成交。
四、打工都是人上人
數(shù)字化不是對人才的替代,而是對人才的選拔。從長遠(yuǎn)來看,營銷的競爭歸根結(jié)底還是優(yōu)秀置業(yè)顧問的競爭。
從國內(nèi)來看,貝殼已經(jīng)著力全面提升經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷水平,萬科集團(tuán)創(chuàng)始人王石也曾在《道路與夢想》中寫道“人才是萬科的資本……對優(yōu)秀人才的需求不會只是我們的一日之渴,它事關(guān)公司的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略,百年基業(yè)�！备腥趧�(chuàng)中國、時代中國、招商蛇口等優(yōu)秀開發(fā)商,在營銷實(shí)踐中,幫助一線置業(yè)顧問技術(shù)平權(quán)。
從國際水平來看,中國地產(chǎn)從業(yè)人員的學(xué)歷水平、經(jīng)驗(yàn)儲備、行業(yè)積累、服務(wù)深度也都還有很大的進(jìn)步空間。這個進(jìn)步的過程,將是一個與行業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施同步前進(jìn)的過程。
因此,如何在制度上尊重一線人員的自主權(quán),在技術(shù)上提供更精良、有效、貼近業(yè)務(wù)場景的彈藥支持,讓他們把挖戰(zhàn)道的時間拿去攻堡壘。讓大家快樂打工,與集團(tuán)共贏。如何發(fā)揮工具的價(jià)值、組織的價(jià)值、文化的價(jià)值,留住更多優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的老地產(chǎn)人,吸引更多年輕的、高學(xué)歷的新鮮血液,實(shí)現(xiàn)組織的良性循環(huán)、生生不息,才是更底層、更核心、更關(guān)乎未來的事。
