“因?yàn)樯鲜泻�，鏈家系需要以盈利為目�?biāo)，而沒有這一壓力的中原將會增加服務(wù)的內(nèi)涵，對營業(yè)做賦能”。
距離原定采訪時(shí)間尚有20分鐘，黎明楷便進(jìn)來了，一身西裝的他背了個(gè)黑色雙肩包，有員工想幫他接過背包，他擺擺手沒讓，“包太重了”。
他看起來恢復(fù)的不錯(cuò)，因?yàn)檠芏氯痪们袄杳骺瑒偼瓿纱顦蚴中g(shù)，裝了6個(gè)支架。
從香港入境內(nèi)地，結(jié)束14天隔離后，黎明楷近乎沒有休息，馬不停蹄地接受了媒體的采訪邀約。距離他1月在內(nèi)地參加年會已經(jīng)過去大半年，這可能是他分管內(nèi)地市場以來，時(shí)間最長的一次闊別。如果不是疫情，按照慣例，春節(jié)后他便要輾轉(zhuǎn)內(nèi)地多個(gè)城市走訪調(diào)研部署工作，所幸“都在視頻開會”，被拉長的歸來并沒有影響工作。
上線香港房友圈
由于尚未來得及實(shí)地考察，他詢問記者“上海的恢復(fù)情況怎么樣”，同時(shí)也交流了疫情對于香港的影響，“樓市相對受沖擊較小，維持在一個(gè)不錯(cuò)的交易量，開發(fā)商隨行就市，用價(jià)格換銷量，唯一受影響較大的是商業(yè)，很多商家頂不住關(guān)門了”。第一太平戴維斯數(shù)據(jù)顯示，今年第二季度香港商業(yè)物業(yè)成交量按年下跌70%，超過八成交易額在3000萬港元或以下。正面臨第三波疫情威脅的香港，物業(yè)市場成交量萎縮明顯，雖然相較去年同期業(yè)績下滑22%，但今年上半年中原香港依然實(shí)現(xiàn)盈利，營業(yè)額達(dá)21億港元。
據(jù)黎明楷介紹，上半年中原的業(yè)績中，香港市場占比三分之一，內(nèi)地市場貢獻(xiàn)三分之二，但香港業(yè)務(wù)的利潤要高于內(nèi)地。
黎明楷復(fù)盤了中原上半年的經(jīng)營情況，2月受疫情影響較大，虧損嚴(yán)重，3月開始陸續(xù)恢復(fù)，二季度持續(xù)增長，恢復(fù)到疫情前的八九成，但不少員工春節(jié)返鄉(xiāng)受疫情影響無法按時(shí)回到工作崗位，因此中原內(nèi)地團(tuán)隊(duì)面臨著人員補(bǔ)給的壓力。他預(yù)計(jì)全年內(nèi)地業(yè)務(wù)相較同期會減少5-8個(gè)百分點(diǎn)，但因?yàn)檎叩葴p免措施，企業(yè)成本壓力減輕，因此業(yè)務(wù)量縮小的情況下，利潤相較去年依然可能提升。
近來一線城市樓市熱度較高，但黎明楷認(rèn)為“熱度或不可持續(xù)，下半年將趨于平緩”，對于未來他依然持理性預(yù)判，認(rèn)為市場熱度會與政府要求的“平穩(wěn)”相契合。
因?yàn)橐咔�，線上看房、直播賣房被很多企業(yè)采用，在黎明楷看來，通過直播實(shí)現(xiàn)開單并不容易，這一創(chuàng)新之舉更多在于鼓勵(lì)大家增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系，爭取更多獲客機(jī)會。
他坦言，這一創(chuàng)新更多在內(nèi)地被運(yùn)用，對香港市場來說雖然具有啟發(fā)性，但推廣難度不小。因?yàn)橄愀鄣闹薪槭袌龌颈恢性兔缆?lián)兩家公司壟斷，二者市占率超過50%，加之在香港擔(dān)任地產(chǎn)代理工作需持有有效牌照，全港持牌人數(shù)不過3萬多，市場相對固定，競爭壓力沒那么大，從業(yè)人員喜歡沿襲傳統(tǒng)的做法�！凹幢阌写罅啃迈r血液進(jìn)入到行業(yè)，依然有可能被同化，用舊方法來做這項(xiàng)生意。因此新興的銷售變革在香港推廣難度較大”。
即便在這個(gè)相對固化的市場，中原依然試圖帶來些新突破。
在內(nèi)地推行房友圈后，中原計(jì)劃將這一合作聯(lián)盟模式帶到香港市場。黎明楷強(qiáng)調(diào)，香港的房友圈并不是從事香港業(yè)務(wù)的分銷，而是整合香港中小中介，幫助更多香港人完成在大灣區(qū)的置業(yè)。他進(jìn)一步解釋道：“隨著粵港澳大灣區(qū)一體化的推進(jìn)，更多的香港人想要來灣區(qū)置業(yè)，但當(dāng)前香港不少中小中介、夫妻老婆店，不夠?qū)I(yè)且掌握到的項(xiàng)目信息也有限，提供的服務(wù)難以匹配客戶的需求。中原目前在大灣區(qū)代理了1000多個(gè)項(xiàng)目，擁有龐大的信息庫，可以根據(jù)客戶的需求與能力為其匹配合適的置業(yè)資源。
他說這是下半年中原的工作重點(diǎn)，不一定能取得立竿見影的效果，但相信會是一個(gè)很好的橋梁。
全民營銷為“飛單”開方便之門
疫情之下，各大房企開始著力推廣強(qiáng)化自己的在線營銷渠道，掀起一波全民營銷、全民經(jīng)紀(jì)人的浪潮。
6月，深圳五大房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)——中原、鏈家、Q房、樂有家和美聯(lián)物業(yè)聯(lián)合發(fā)布聲明，堅(jiān)決抵制“全民經(jīng)紀(jì)人”營銷模式。黎明楷并沒有回避，他直言對于中介機(jī)構(gòu)而言行業(yè)底線是飛單（開私單），但在這場“全民營銷”中，房企通過傭金發(fā)動盡可能多的人來為其賣房，中介手中龐大的客戶資源無疑是房企的目標(biāo)。于是部分持有牌照的經(jīng)紀(jì)人利用所在經(jīng)紀(jì)公司的資源，為房企促進(jìn)成交，拿到傭金。這對于中介機(jī)構(gòu)而言無疑是傷害，行業(yè)規(guī)則秩序被攪亂，黎明楷稱，中介機(jī)構(gòu)嚴(yán)堵飛單行為，房企卻為其開了方便之門。
房企繞過公司通過經(jīng)紀(jì)人直接促成交易，傭金差異有多大？黎明楷直言不諱地表示，“很大，至少一半以上。”但他強(qiáng)調(diào)抵制行為并非針對所有城市，而是當(dāng)前這一情況較為嚴(yán)重的區(qū)域。
貝殼的上市讓市場不免感嘆中原的資本之路，畢竟中原內(nèi)部也曾反反復(fù)復(fù)討論過上市這件事。
黎明楷直言，因?yàn)楣蓶|方意見不統(tǒng)一，中原已擱置了上市計(jì)劃，現(xiàn)在所有的戰(zhàn)略計(jì)劃都按照不上市來定制部署。作為中原上市的積極推動者，黎明楷有些惋惜錯(cuò)過借力資本市場，不久前中原集團(tuán)正式任命施俊嶸為行政總裁，后者于今年7月1日正式上任。這意味著靈魂人物施永青逐漸放手，年輕的接班人將肩負(fù)起更重的責(zé)任。常在一線的黎明楷深知資金對于企業(yè)發(fā)展與擴(kuò)張的重要性，他說等小施總（施俊嶸）帶兵打仗后會體會到資金不足的限制性。
但黎明楷也堅(jiān)信“貝殼上市讓我更有信心同事會選擇留在中原�！币�?yàn)樯鲜泻�，鏈家系需要以盈利為目�?biāo)，而沒有這一壓力的中原將會增加服務(wù)的內(nèi)涵，對營業(yè)做賦能。此外，中原推行的合伙人制，把分純利的層級往下推，讓大部分員工變?yōu)楹匣锶恕?/P>
來源：國際金融報(bào)
編 輯：chenhong
