在房產(chǎn)行業(yè)內(nèi)摸爬滾打近9年、成為快手房產(chǎn)主播3年,在談及職業(yè)發(fā)展時(shí),阿浩不談客戶轉(zhuǎn)化,不講銷(xiāo)售傭金,在他看來(lái),“堅(jiān)持下去、不斷學(xué)習(xí)、保持初心”是自己一路從房產(chǎn)小白成長(zhǎng)為西安頭部房產(chǎn)主播的“十二字箴言”。
房產(chǎn)行業(yè)瞬息萬(wàn)變,房產(chǎn)主播的競(jìng)爭(zhēng)更是優(yōu)勝劣汰,“沒(méi)點(diǎn)真本事,怎么能拿下用戶的認(rèn)可”。從線下房產(chǎn)中介,轉(zhuǎn)型成為快手理想家房產(chǎn)主播,阿浩為自己的職業(yè)成長(zhǎng)拓展出更廣闊的空間,也帶動(dòng)著團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。
阿浩深知,直播賣(mài)房不僅僅孕育了個(gè)人的發(fā)展躍遷,更為房產(chǎn)行業(yè)注入了新的活力。在這股房產(chǎn)銷(xiāo)售新模式的潮流中,阿浩不斷努力構(gòu)建自身前行的長(zhǎng)遠(yuǎn)道路,也期待著為更多人找到他們的理想家。
在新的嘗試中,看見(jiàn)新的機(jī)遇
畢業(yè)后,阿浩成為一名企業(yè)人事,“穩(wěn)定坐班,拿著穩(wěn)定的收入”,似乎是一份很多人心中的理想差事,而一次和朋友的閑談卻讓阿浩萌生了“趁著年輕出去拼一把”的念頭�！胺康禺a(chǎn)銷(xiāo)售是沒(méi)有上限的,干得多拿的就多�！�2015年6月,阿浩辭職,轉(zhuǎn)頭投入了房地產(chǎn)行業(yè),成為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售。
初入行的阿浩沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),只靠著一股拼勁闖事業(yè)。在街邊發(fā)過(guò)傳單,也學(xué)著別人做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的端口;跑過(guò)案場(chǎng),也賣(mài)過(guò)二手房、新房……一點(diǎn)一點(diǎn)積攢下來(lái),阿浩也摸索出了房地產(chǎn)銷(xiāo)售的門(mén)道,成為一名職業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。
2020年,阿浩偶然在快手刷到了一個(gè)賣(mài)房直播間�！耙粋�(gè)直播間有二三十人在聽(tīng)主播講房產(chǎn),我想一個(gè)職業(yè)顧問(wèn)帶一整天也帶不了十來(lái)組�！庇辛髁康牡胤骄陀腥巳�,有人群就有客戶,小小直播間所承載的流量相比線下翻了好幾番,對(duì)應(yīng)的客流也成倍增長(zhǎng)。這一新的房產(chǎn)銷(xiāo)售模式讓阿浩興奮不已,當(dāng)即便琢磨著創(chuàng)辦了自己的快手賬號(hào)。
做房產(chǎn)賬號(hào)不是件容易事,阿浩摸著石頭過(guò)河,從最簡(jiǎn)單的視頻開(kāi)始積攢粉絲�！白鲎悦襟w是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,不是發(fā)一兩條視頻就能起來(lái)的�！卑⒑茍�(jiān)持日更,不斷嘗試新的內(nèi)容方向,發(fā)揮自己的專業(yè)房產(chǎn)能力,吸引垂直粉絲。
有了一定粉絲基礎(chǔ)后,阿浩便開(kāi)始直播。起初,直播間里只有三五個(gè)人,沒(méi)人提問(wèn),阿浩也放不開(kāi)�！暗谝粓�(chǎng)直播發(fā)呆了半個(gè)小時(shí),就潦草結(jié)束了�！卑⒑菩χ貞浀�。首播受挫,阿浩反而越戰(zhàn)越勇,“第一回反應(yīng)能力差,我一個(gè)月播20場(chǎng)、一年播200場(chǎng),到第201場(chǎng)我一定能學(xué)會(huì)該怎么播�！�
阿浩一步步和粉絲需求磨合,也和自己的主播新身份磨合。“最開(kāi)始不想出鏡,覺(jué)得自己說(shuō)得不好、形象不好,但最后琢磨著,還是面對(duì)面和用戶交流,才能獲得他們的信任�！�
在此后的直播中,阿浩嘗試著設(shè)定不一樣的主題內(nèi)容,在直播前詳細(xì)寫(xiě)好直播腳本,一點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)復(fù)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)�！拔矣袝r(shí)候就跑到一個(gè)小區(qū)里,去拍樓盤(pán),不管有沒(méi)有人提問(wèn),我就把這個(gè)小區(qū)從頭開(kāi)始講,講半個(gè)小時(shí),把直播間從六七個(gè)人,講到十幾個(gè)人。”
令阿浩驚喜的是,直播不久,阿浩就迎來(lái)在快手的第一位客戶:“我記得很清楚,2020年9月,直播的第四場(chǎng),人氣最高的時(shí)候是15個(gè)人,那15個(gè)人里就有1個(gè)人成交了�！睆牧糍Y、看房到簽約,整個(gè)過(guò)程不到3天。阿浩感慨:“你在哪個(gè)傳統(tǒng)渠道都達(dá)不到這個(gè)速度。”
有了第一單開(kāi)張,阿浩更是攢足了勁,把快手作為業(yè)務(wù)渠道的大頭,全心投入。
期間也正是快手正式成立了理想家房產(chǎn)業(yè)務(wù)中心,基于“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式,探索完成房產(chǎn)類大宗消費(fèi)品在快手生態(tài)的交易全鏈路。
專業(yè)的服務(wù)成為自己最大的招牌
“西安房產(chǎn)新政策該如何解讀?”“西安剛需買(mǎi)房有哪些選擇?”“買(mǎi)完房為什么要盡快交契稅?”……在阿浩的主頁(yè)里,從看房、選房到買(mǎi)房,阿浩從不同的角度講解房產(chǎn)內(nèi)容,在通俗的案例中傳播專業(yè)的知識(shí)。
事實(shí)上,為了測(cè)試出適合自己的內(nèi)容方向,阿浩嘗試過(guò)各種類型的房產(chǎn)視頻,從最初的口播混剪,到實(shí)地探房,再到真人出鏡講解房產(chǎn)知識(shí),阿浩不斷總結(jié)視頻數(shù)據(jù),直到測(cè)試出最適合自己的內(nèi)容方向。
目前,阿浩的視頻以房產(chǎn)知識(shí)科普為主,內(nèi)容主要圍繞房產(chǎn)市場(chǎng)中的熱點(diǎn)話題,以職業(yè)房產(chǎn)人的視角進(jìn)行分析解讀。在阿浩看來(lái),專業(yè)便是自己最大的優(yōu)勢(shì)�！拔以诜慨a(chǎn)行業(yè)內(nèi)待了9年,各種類型的房盤(pán)我都跑過(guò),各個(gè)區(qū)的房產(chǎn)情況我都爛熟于心了�！�
相比于傳統(tǒng)房產(chǎn)中介,阿浩覺(jué)得自己和粉絲之間更像是朋友�！拔覀円呀�(jīng)不僅僅是銷(xiāo)售關(guān)系,他們向我尋求買(mǎi)房的建議,信任我,我也盡心盡力幫他們買(mǎi)到稱心如意的好房子�！痹谥辈ラg里,阿浩講解房盤(pán)從不會(huì)只說(shuō)優(yōu)點(diǎn),“沒(méi)有一個(gè)樓盤(pán)能完美無(wú)缺,我會(huì)講它好在哪,也會(huì)講它不好在哪”�？陀^、理性,是阿浩對(duì)待每一位客戶、每一套房盤(pán)的基本原則。
“不同客戶不同對(duì)待,每個(gè)人的需求不一樣、每個(gè)家庭都有不同的情況,我們給客戶推薦房子也必須站在他們的角度去衡量各個(gè)因素,才能在這么多的房盤(pán)中挑出真正讓客戶滿意的�！卑⒑埔詫W(xué)區(qū)房舉例,“我們會(huì)根據(jù)客戶家庭的實(shí)際情況和預(yù)算、小孩什么時(shí)候上學(xué)、意向?qū)W校是哪些,包括學(xué)校的情況、師資等等,綜合去衡量梳理適合他們的房盤(pán)項(xiàng)目”。
如今阿浩每晚直播兩小時(shí),每場(chǎng)直播能收到40個(gè)左右的客戶線索,“趕上大型直播活動(dòng),一場(chǎng)直播能收到幾百個(gè)線索”。在快手理想家9月開(kāi)啟的“96安家節(jié)”中,阿浩的活動(dòng)直播最高觀看人數(shù)超158萬(wàn),最高在線人數(shù)達(dá)到3萬(wàn)。
直播結(jié)束后,阿浩則會(huì)和團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶線索進(jìn)行初步整理,回訪客戶、安排帶看,直到簽約、收房、驗(yàn)房,提供全流程的細(xì)致房產(chǎn)服務(wù)�！熬�下看房我們有車(chē)接車(chē)送的服務(wù),免去很多郊區(qū)的客戶來(lái)市區(qū)的交通不便。除了看房、選房我們會(huì)全程陪伴,后續(xù)簽約、驗(yàn)房,我們也有專門(mén)的服務(wù),比如請(qǐng)專業(yè)的驗(yàn)房公司來(lái)收房。”
對(duì)于團(tuán)隊(duì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和水平,阿浩十分自信。“房產(chǎn)主播,口碑最重要。這么多年下來(lái),每一次賣(mài)房都是問(wèn)心無(wú)愧�！�
每個(gè)房產(chǎn)主播,都是口碑扎實(shí)的IP形象
“房產(chǎn)主播是一個(gè)行走的IP。”從最初的自媒體小白,成長(zhǎng)到如今西安頭部房產(chǎn)主播,阿浩對(duì)自身主播事業(yè)發(fā)展的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)不再是能賣(mài)出去幾套房,而是作為房產(chǎn)主播的口碑建設(shè)。阿浩深知,房產(chǎn)主播的口碑源自每一次真誠(chéng)、專業(yè)的賣(mài)房服務(wù),而在快手信任社區(qū)內(nèi),口碑便是造就長(zhǎng)久生意的基石。
相比傳統(tǒng)中介而言,房產(chǎn)主播面向更廣闊的客戶群體,具備更高效的交易鏈路,主播與粉絲間的信任關(guān)系,更是取代了房產(chǎn)中介與客戶間的利益關(guān)系,成為更加堅(jiān)實(shí)的交易基礎(chǔ)�！拔医o客戶選房,從來(lái)都不是利益導(dǎo)向的,用我們的專業(yè)知識(shí)去幫客戶避坑、選對(duì)房,直播間才能一直運(yùn)營(yíng)下去�！�
真誠(chéng)的付出與努力也讓阿浩收獲了客戶的信任與支持。有的客戶在直播間蹲了幾個(gè)月后“高速”下定金,也有客戶線上購(gòu)房,全程交給阿浩處理�！坝锌蛻籼焯炻�(tīng)我直播間,看見(jiàn)了合適的房子就直接來(lái)找我,簽合同都是我寄過(guò)去給他簽的,到現(xiàn)在沒(méi)見(jiàn)過(guò)面。去年疫情還給我們郵寄藥品、試劑,就因?yàn)槲以谥辈ラg提過(guò)一嘴。”阿浩感慨道:“你在傳統(tǒng)的房產(chǎn)銷(xiāo)售里絕對(duì)看不見(jiàn)這種情況。”
在阿浩看來(lái),房產(chǎn)主播相較于傳統(tǒng)房產(chǎn)中介的“升級(jí)”,并不僅僅是獲客效率的提升,新的銷(xiāo)售模式也給房產(chǎn)主播提出了更高的能力要求�！坝脩魝冃枰木褪菑奈疫@獲得專業(yè)的房產(chǎn)知識(shí),不能藏著掖著,專業(yè)的房產(chǎn)知識(shí)、行業(yè)內(nèi)的消息都要和用戶分享。在教育購(gòu)房者市場(chǎng)的同時(shí),自己更需要不斷學(xué)習(xí),去充實(shí)自己�！�
阿浩形容直播賣(mài)房是一個(gè)“相輔相成”的過(guò)程,不僅是對(duì)于主播而言,更作用于房產(chǎn)行業(yè)的多方角色。房產(chǎn)主播讓整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息更透明了,消費(fèi)者掌握的信息更多,不出門(mén)就能了解到整個(gè)西安的房產(chǎn)市場(chǎng)。對(duì)于開(kāi)發(fā)商,“通過(guò)房產(chǎn)主播探盤(pán)視頻或者直播,開(kāi)發(fā)商會(huì)收獲更多的曝光量,甚至沒(méi)開(kāi)盤(pán)就先火了”。與此同時(shí),在主播對(duì)房源質(zhì)量的把控及信息傳播下,良幣驅(qū)逐劣幣的市場(chǎng)效用增強(qiáng),“讓品質(zhì)差的不良開(kāi)發(fā)商失去了市場(chǎng)”。
去年,阿浩跟隨團(tuán)隊(duì)一起加入了快手理想家,成為一名“正式軍”,“流量扶持更強(qiáng),房源整合也更高效,用戶體驗(yàn)更好了”。如今,阿浩的賬號(hào)粉絲不斷增加,客戶留資越來(lái)越多,阿浩也計(jì)劃著對(duì)團(tuán)隊(duì)能力進(jìn)行進(jìn)階升級(jí)�！笆紫染褪桥囵B(yǎng)更多選房師,要保證給每個(gè)用戶都服務(wù)到位;其次,我們計(jì)劃著裂變更多賬號(hào),孵化更多主播�！�
對(duì)于快手房產(chǎn)主播這一職業(yè),阿浩也有著更大的“私心”:“我想把這個(gè)賬號(hào)打造成西安房產(chǎn)的一個(gè)大IP,提起西安快手房產(chǎn)主播,就知道西安阿浩�！北种盀橘�(gòu)房者著想”的初心,阿浩也期待著,在直播賣(mài)房這條路上走得更遠(yuǎn)。
