距離年底僅剩一個多月，在業(yè)績目標、“三道紅線”等多重壓力下，新一輪促銷再次來襲，上演年底業(yè)績沖刺。藍光如何看待如今的線上直播手段？今年的線上營銷情況如何？年底的沖刺戰(zhàn)略是什么？為此，記者采訪了藍光發(fā)展助理總裁張日芳。

　　談線上線下營銷策略

　　NBD：比起往年，藍光今年在線上、線下的營銷策略、活動安排等方面有哪些變化？您覺得房企的營銷未來還有什么樣的可能？

　　張日芳：今年跟往年比起來肯定是有非常大的變化，這跟疫情下用戶習慣改變有關。

　　首先，形成了集團、區(qū)域和項目三級聯(lián)動作戰(zhàn)模式。2月疫情期間，我們主打線上，進入3月，全國各售樓處陸陸續(xù)續(xù)開門后，將線上進行轉化成來訪，在那兩個月通過“藍朋友”平臺吸納了40萬客戶注冊，最終實現(xiàn)8億元銷售額。而從第二季度開始，實現(xiàn)線上線下整體聯(lián)動，每月有主題，6月聯(lián)手蘇寧、樂居組織“藍光30年，好房價到”；7月聯(lián)手安居客，開啟“藍光30年，C位安家”等等，結合藍光30年這樣一個主題，反復去強調，擴大品牌影響力。其次，以月度為單位，推出不同的購房政策，包括定期推送特價房、以直播形式定向銷售購房優(yōu)惠抵用券，最終來促成客戶成交。

　　實際上，無論是房企未來的營銷，還是很多傳統(tǒng)企業(yè)的營銷，亦或企業(yè)轉型也好，未來的趨勢一定是數(shù)字化。

　　房企未來的營銷一定是基于數(shù)字化的營銷和大數(shù)據的收集分析以及應用，目前我們更多的是通過“藍朋友”這個平臺實現(xiàn)，未來我們也將在這方面持續(xù)發(fā)力。

　　NBD：從您進入房地產營銷到如今，您覺得地產營銷工作最大發(fā)生的變化是什么？

　　張日芳：雖然我們是傳統(tǒng)行業(yè)，但需要去變革。

　　變革的通路就是數(shù)字化互聯(lián)網營銷模式，如何能夠去實現(xiàn)讓類似“藍朋友”這樣的一個平臺，成為我們的線上售樓處，讓客戶有更好的體驗，讓我們可以獲取到更加精準的客戶、更好地促成精準客戶的轉化來訪，降低費效比，是藍光營銷面臨的挑戰(zhàn)，以及我們未來的發(fā)展趨勢。

　　剖析直播賣房營銷模式

　　NBD：今年直播賣房等成為行業(yè)年度關鍵詞，您是如何理解房地產線上營銷這一系列模式的？

　　張日芳：今年2月，直播還是一個很新鮮的東西，幾乎所有售樓處都是置業(yè)顧問在直播，基本沒有企業(yè)從管理層集團層面，甚至是區(qū)域層面去發(fā)起直播。因為大多數(shù)企業(yè)還未研發(fā)出自己的直播平臺，更多是采用抖音進行直播，而那時置業(yè)顧問的痛點在于不會直播，更沒有粉絲。隨著時間推移，大家慢慢能夠接受直播賣房，不過又出來了聲音，直播到底能賣房嗎？

　　在這樣一個背景下，我們的互聯(lián)網營銷團隊摸著石頭過河，發(fā)現(xiàn)直播的邏輯，最終形成自己直播的一個特色。首先就是通過直播平臺來進行客戶的導流和引流，如通過抖音、安居客、樂居、蘇寧易購(002024,股吧)、淘寶等平臺引流，除了外部平臺資源，還有藍光自己的資源。其次，直播實際上起到了兩個作用：第一就是真實實現(xiàn)了品牌曝光，再有就是直播時的購房抵用券等優(yōu)惠政策起到了臨門一腳的作用。最后，完全使用自己公司的員工，并沒有產生任何“明星費用”，降低了費效比。

　　NBD：離2020年結束僅有一個多月，此期間藍光的沖刺營銷戰(zhàn)略什么？

　　張日芳：從營銷角度講，我們將聚焦六大動作：第一，根據每一個項目情況推出針對客戶的“一項目一策”優(yōu)惠大禮包；第二，做大做強“藍朋友”這一互聯(lián)網營銷平臺；第三，舉行“車位節(jié)”主題去化；第四，聚焦全員營銷；第五，重點抓首開和順銷，堅持沿用首開原有體系化、標準化的打法，順銷則采用大數(shù)據來進行分析和及時調整；第六，實現(xiàn)業(yè)務是由人來完成的，針對一線人員的激勵一定要匹配上，包括置業(yè)顧問、渠道、回款專員等。

　　來源：每日經濟新聞

編輯：wangdc